沪楼市成交低迷 开发商为求自保屡出“奇招”
◆签约后没有兑现的炒家把开发商已经听见响声的三个亿又收回去了。
◆如果退房成为现实，开发商实际上是在做一年、两年期的融资行为。
“金九银十”本是开发商收获的季节。而今成交低迷，连自住客都在和开发商“摒”。为了摆脱困境，开发商纷纷祭出奇招、怪招，一些做法果然引起了市场关注，但能否拉动销售、换回真金白银尚不得而知。
对于“出位”楼盘，不以为然者有之，潜心观察、准备效仿者也大有人在。日前记者走访了当前最出名的三个楼盘，探访“奇招”背后的故事。
现场一：新湖明珠城“两年内无条件退房”
“买房子都是要自己住的，无缘无故怎么会退房呢？”严阿婆走出工程电梯，安全帽还没脱下，就产生了新的疑问。
她是记者在新湖明珠城售楼处内遇到的一组客户。时间是9月14日下午，恰好在新湖明珠城“无条件退房”活动进行的第七天，严阿婆和她老伴及女儿共三人想买一套高层住宅，这是他们第一次来看新湖明珠城的房子。
6月份开盘的苏州河北岸超级大盘“新湖明珠城” 卖的是第一期。降价前的平均单价为13500元左右，现在单价一万二、一万三左右。
刚进售楼处，销售员杨先生上前做了楼盘介绍。杨先生围着模型讲解位置、小区品质、楼层房型等，一边帮坐在桌旁的客户计算不同房子的价格，一边做着记录。新湖明珠城两室的房型面积自 98平方起，楼层中间一点的房子总价约117万。但介绍中他没有提到刚开始的“无条件退房”活动。
“听说你们在搞一个活动，有这回事吗？”记者带着疑惑询问道。
“活动？”可能是还不习惯回答此类问题，杨愣了一下，说： “噢，是的，我们在搞一个‘无条件退房’活动，两年内可以退房。”
仔细听来，优惠并不明显：房子明年底交房，办完按揭、装修完毕，就算觉得房子不好想退房了，可是装修成本、时间成本损失太大了，谁会去享受这退房的权益呢？
严阿婆觉得买房子都是要住的，不会在买的时候想到要退房，而且到时候也不知道能不能退。现在促销手段太多，自己不敢相信这样的承诺。从售楼处到楼盘施工现场，记者一时没有看见介绍资料，原来在售楼处的侧门玻璃上贴着一张《郑重声明》。
两天之后记者电话咨询“退房”事宜。
“我们承诺两年回购，这次的回购活动搞到今年10月31日。”一位销售人员告诉记者，“价格上没什么优惠了。但是我们现在开出来的价格比起周边楼盘来说，已经便宜了。”
“两年内如果有异议的话，可以无条件退房，不论房价涨跌。如果你办了银行按揭，我们把整个房价和利息还给你，然后你自己再去银行还贷款；装修费用是不赔的。”关于合同，对方表示，“回购的内容在购房合同里面。合同在现场看不到，不过可以把购房细则给你看。网上都有的，就是多了一个补充条款，其他跟别家的都是一样的。”
现场二：上海康城“加价退房”
上海康城的售楼处入口像个碉堡，走进去气氛有点说不出的味道。没有楼书、彩页发放，没有价格表、销控表，楼盘模型上一层厚厚的灰，一栋栋“小楼”顶上还贴着“售罄”的标牌……
记者身边有一对老夫妻在拌嘴。“再看看，再看看，”老先生背着手说。妻子不乐意了，“现在买房子就是要横竖横，你都看清楚了还轮得到你？再不买房子，儿媳妇还要不要了？”看来颇有购房意愿的他们在“优惠发售规则及买家须知”画板前停下了脚步。盯了半天，老先生表示看不懂了：“退房优惠？给什么人用的啊？”
当记者表示对发售现象难以理解的时候，售楼小姐轻声告知，“这次我们推出的是三期的房子，一共三百多套，散布在不同的楼层。都是过去卖出的，后来退回了，这次我们统一推出再卖，都是期房。”
三百多套房子按照平均九十万来“毛估估”，那也有近三个亿。也就是说，由于种种原因，签约后没有兑现的炒家把开发商已经听见响声的三个亿又收回去了。
“现在内环降价缺乏参照物，中环外价格下降明显，而外中环间降得最厉害。”同行认为，“上海康城属于外环外，本身就是降得多的，又是大盘，不象别人，它是无法耽搁的，所以能回多少是多少。” 现在该楼盘只是接受八千元登记，到9月24日开盘，如果选中房子就转成定金；选不中就退回。
“三百套退房”的背景比较容易解释当前上海康城营销模式中的融资色彩。
“如果退房成为现实，开发商实际上是在做一年、两年期的融资行为。”不愿透露姓名的金融业人士表示，“银行参与的话有一定的风险。如果退房的时候开发商拿不出钱怎么办？那些小业主要吃苦头的。”
关于“加价退房”的具体条款，上海康城工作人员在不同场合说法不一。有的直接说是按原价加5万（两房加4万）退房，选房、交了八千块就是成功认购；有的说是一年后退房不属于“成功认购”；如何还清银行贷款？有的说是开发商替购房者还清银行贷款；有的说是由购房者掏钱、开发商把全款给付购房者……众说纷纭，不知道听谁的。
如果说原价退房还属于正常的房产销售范畴，加价退房确实有点难以理解。看上去就像是开发商发出的借款要约。这意味着怎样的回报？我们按照前一种理解（开发商支付银行欠款）计算，60万（二房）、80万（三房）两种：
如果买的是80万的三房，办理七成三十年等额还款按揭，那么前期投入是24万，中间损失（12个月月供利息）约三万元，加价五万，最终收益约2万元，年收益率超过 8％；
如果买的是60万的二房，办理七成三十年等额还款按揭，则前期投入18万，中间损失（12个月月供利息）两万元出头，加价四万，总收益近2万，年收益率约10％。
以上算法考虑的是利息负担最重的三十年贷款，如果采用十年、十五年按揭，收益率可以倍增。因此可以肯定，投资者借款给开发商，回报远高于一年期定期存款。“这就是在拿银行的钱融资。”一位周边楼盘的销售经理对记者表示。
现场三：上海梦想·雍景苑“保价行动”
门口贴着“折扣声明”，大意是澄清关于不同楼房的折扣。客户大多看一眼后走入售楼处。
“请你吃饭也要有成交才行啊，现在都只是预定。”调侃声来自于销售台后侧，电话铃声一个接着一个响起。
9月14日，记者随同已经“踩过盘”的曹先生来到上海梦想·雍景苑的售楼处。接待桌旁的销售员十分忙碌，向客户逐个介绍房间的配置设备，还要接听随时响起的电话，傍晚5点左右，售楼处内有四桌客户，有时进来人都少人手接待。
记者同样问起了新方案的 内容。
“选择保价方式的话不可以退房；如果一定要退的话，违约金蛮高的，大概要20%；如果一次性折扣了断的话，那么就和一般退房的方式一样。”销售人员回答，“具体的附加内容我们还没拿到，大概18号应该有了，如果买房的话可以给你选择几种方式，让你看具体的款项内容，不买房的人我们不给看的。”
售楼处工作人员表示：客户要么折扣买房，要么参与保价。他们针对不同的客户提供不同的方案。“明年6月30号交房。我们的交房就是按照拿钥匙来限定的，不是按照你是不是拿到了产证，交完房的话一些房屋属性关系就是你的了，交房后不能退房了。”她补充道。
据了解，该楼盘推出的《购房价格全面保护计划》采取“保价”措施，自这次开盘期至2006年6月30日，若行情走低，开发商以高出本区域的平均价格落差补偿给客户；参考楼盘为银燕房产、建德国际公寓、杨浦建设集团等三家，参考均价以这三家楼盘的开盘价之和除以3计算而得。
“我们不是单纯用调整价格的方式来吸引购房者，我们要给他们一个购房的信心保证。”接受记者采访时，上海梦想·雍景苑的销售总监夏光辉坦言。“新江湾城的规划和建设是大家有目共睹的，真正喜欢这个区域的客户目前由于市场大环境的影响，迟迟不敢选择在这个时间点来购房。我们对自己的产品很有信心。所以才制定出这个计划来，给购房者一个保证。”
这个楼盘定于9月18日开盘，现在处于预约阶段。听说有一些预约客户发生了“退票”，看得出购房者还有点犹豫。
面对新的购房模式，曹先生觉得要多想一想。他主要觉得补差价的衡量标准不太好界定，操作面上有些质疑。“如果上海梦想的老板一年后参与购买这三个盘子中的高价房,那么周边三个盘子的成交价还有没有参考价值?除了依据标准，还有补差价的数额。如果两个人的购买价格不一样，一个是8500、一个是10500，周边价格到9000了，低价买房的补不补？”曹先生觉得要回去好好算算再说。
背景：保价方案的出台
日前，为“上海梦想·雍景苑”提供策划方案的方方房产工作室主任胡宗亘接受了本刊记者的采访，介绍了该方案出台的背景。
据介绍，雍景苑在去年年底的时候推出了一、二期，当时的价格是9300~9700元/平米。今年一季度的时候上海房价涨得很快，这样到5月份推出第三期的时候，单价就过了11000元/平方米。当时这个价格不算离奇、只是偏高一点，也成交了几十套；再往后，宏观调控形势日益明显，房产销售碰到了困难。
“我们做了三项工作。”胡宗亘告诉记者。
第一项工作是，这次推出楼盘时开发商先在价格上做了调整，原来的这些房源基本上调整到9500、9600元/平米，也就是基本调整到二期的价格水平；
第二项工作称为“定价”，也就是“锁定价”。“如果我们对今后这个价格不再发生异议的话，那么可以给你一次性了结，在这里会有一个折扣，折扣的范围基本上定在9.7折”；
到了最后一步，就是“保价”。“也就是说，你可以不要这个折扣价而选择保价：从活动开始到明年6月30号，这段时间里如果我们附近的，新江湾城三个项目平均价格比我们的低出多少，我们就以平均水平来赔偿你的损失。”
“合起来的也就是‘购房价格全面保护计划’。老客户可以选择‘价格锁定’，享受一次性折扣价；新客户可以选择‘价格锁定’或者‘保价’。”
按照胡的介绍，这套方案的精神实质就是“对高位买进的进行赔偿、对未来看空的人进行保价。”
“实施的效果如何？对开盘有没有信心？”
“上周日去看的时候是有82个客户，目前已经有将近100个客户。我预计在开盘的时候会有100套以上的客户需求量。” 胡宗亘坦言，“实际上我们不希望客户和我们签订保价协议，希望一次性了结；但是经过调查，在确定方案的座谈会上还是有客户说：如果以后还是狂跌呢？所以接着就出了保价方案。目前来看，二、三成的客户会选择这种方式。”
上海楼市
◆如果退房成为现实，开发商实际上是在做一年、两年期的融资行为。
“金九银十”本是开发商收获的季节。而今成交低迷，连自住客都在和开发商“摒”。为了摆脱困境，开发商纷纷祭出奇招、怪招，一些做法果然引起了市场关注，但能否拉动销售、换回真金白银尚不得而知。
对于“出位”楼盘，不以为然者有之，潜心观察、准备效仿者也大有人在。日前记者走访了当前最出名的三个楼盘，探访“奇招”背后的故事。
现场一：新湖明珠城“两年内无条件退房”
“买房子都是要自己住的，无缘无故怎么会退房呢？”严阿婆走出工程电梯，安全帽还没脱下，就产生了新的疑问。
她是记者在新湖明珠城售楼处内遇到的一组客户。时间是9月14日下午，恰好在新湖明珠城“无条件退房”活动进行的第七天，严阿婆和她老伴及女儿共三人想买一套高层住宅，这是他们第一次来看新湖明珠城的房子。
6月份开盘的苏州河北岸超级大盘“新湖明珠城” 卖的是第一期。降价前的平均单价为13500元左右，现在单价一万二、一万三左右。
刚进售楼处，销售员杨先生上前做了楼盘介绍。杨先生围着模型讲解位置、小区品质、楼层房型等，一边帮坐在桌旁的客户计算不同房子的价格，一边做着记录。新湖明珠城两室的房型面积自 98平方起，楼层中间一点的房子总价约117万。但介绍中他没有提到刚开始的“无条件退房”活动。
“听说你们在搞一个活动，有这回事吗？”记者带着疑惑询问道。
“活动？”可能是还不习惯回答此类问题，杨愣了一下，说： “噢，是的，我们在搞一个‘无条件退房’活动，两年内可以退房。”
仔细听来，优惠并不明显：房子明年底交房，办完按揭、装修完毕，就算觉得房子不好想退房了，可是装修成本、时间成本损失太大了，谁会去享受这退房的权益呢？
严阿婆觉得买房子都是要住的，不会在买的时候想到要退房，而且到时候也不知道能不能退。现在促销手段太多，自己不敢相信这样的承诺。从售楼处到楼盘施工现场，记者一时没有看见介绍资料，原来在售楼处的侧门玻璃上贴着一张《郑重声明》。
两天之后记者电话咨询“退房”事宜。
“我们承诺两年回购，这次的回购活动搞到今年10月31日。”一位销售人员告诉记者，“价格上没什么优惠了。但是我们现在开出来的价格比起周边楼盘来说，已经便宜了。”
“两年内如果有异议的话，可以无条件退房，不论房价涨跌。如果你办了银行按揭，我们把整个房价和利息还给你，然后你自己再去银行还贷款；装修费用是不赔的。”关于合同，对方表示，“回购的内容在购房合同里面。合同在现场看不到，不过可以把购房细则给你看。网上都有的，就是多了一个补充条款，其他跟别家的都是一样的。”
现场二：上海康城“加价退房”
上海康城的售楼处入口像个碉堡，走进去气氛有点说不出的味道。没有楼书、彩页发放，没有价格表、销控表，楼盘模型上一层厚厚的灰，一栋栋“小楼”顶上还贴着“售罄”的标牌……
记者身边有一对老夫妻在拌嘴。“再看看，再看看，”老先生背着手说。妻子不乐意了，“现在买房子就是要横竖横，你都看清楚了还轮得到你？再不买房子，儿媳妇还要不要了？”看来颇有购房意愿的他们在“优惠发售规则及买家须知”画板前停下了脚步。盯了半天，老先生表示看不懂了：“退房优惠？给什么人用的啊？”
当记者表示对发售现象难以理解的时候，售楼小姐轻声告知，“这次我们推出的是三期的房子，一共三百多套，散布在不同的楼层。都是过去卖出的，后来退回了，这次我们统一推出再卖，都是期房。”
三百多套房子按照平均九十万来“毛估估”，那也有近三个亿。也就是说，由于种种原因，签约后没有兑现的炒家把开发商已经听见响声的三个亿又收回去了。
“现在内环降价缺乏参照物，中环外价格下降明显，而外中环间降得最厉害。”同行认为，“上海康城属于外环外，本身就是降得多的，又是大盘，不象别人，它是无法耽搁的，所以能回多少是多少。” 现在该楼盘只是接受八千元登记，到9月24日开盘，如果选中房子就转成定金；选不中就退回。
“三百套退房”的背景比较容易解释当前上海康城营销模式中的融资色彩。
“如果退房成为现实，开发商实际上是在做一年、两年期的融资行为。”不愿透露姓名的金融业人士表示，“银行参与的话有一定的风险。如果退房的时候开发商拿不出钱怎么办？那些小业主要吃苦头的。”
关于“加价退房”的具体条款，上海康城工作人员在不同场合说法不一。有的直接说是按原价加5万（两房加4万）退房，选房、交了八千块就是成功认购；有的说是一年后退房不属于“成功认购”；如何还清银行贷款？有的说是开发商替购房者还清银行贷款；有的说是由购房者掏钱、开发商把全款给付购房者……众说纷纭，不知道听谁的。
如果说原价退房还属于正常的房产销售范畴，加价退房确实有点难以理解。看上去就像是开发商发出的借款要约。这意味着怎样的回报？我们按照前一种理解（开发商支付银行欠款）计算，60万（二房）、80万（三房）两种：
如果买的是80万的三房，办理七成三十年等额还款按揭，那么前期投入是24万，中间损失（12个月月供利息）约三万元，加价五万，最终收益约2万元，年收益率超过 8％；
如果买的是60万的二房，办理七成三十年等额还款按揭，则前期投入18万，中间损失（12个月月供利息）两万元出头，加价四万，总收益近2万，年收益率约10％。
以上算法考虑的是利息负担最重的三十年贷款，如果采用十年、十五年按揭，收益率可以倍增。因此可以肯定，投资者借款给开发商，回报远高于一年期定期存款。“这就是在拿银行的钱融资。”一位周边楼盘的销售经理对记者表示。
现场三：上海梦想·雍景苑“保价行动”
门口贴着“折扣声明”，大意是澄清关于不同楼房的折扣。客户大多看一眼后走入售楼处。
“请你吃饭也要有成交才行啊，现在都只是预定。”调侃声来自于销售台后侧，电话铃声一个接着一个响起。
9月14日，记者随同已经“踩过盘”的曹先生来到上海梦想·雍景苑的售楼处。接待桌旁的销售员十分忙碌，向客户逐个介绍房间的配置设备，还要接听随时响起的电话，傍晚5点左右，售楼处内有四桌客户，有时进来人都少人手接待。
记者同样问起了新方案的 内容。
“选择保价方式的话不可以退房；如果一定要退的话，违约金蛮高的，大概要20%；如果一次性折扣了断的话，那么就和一般退房的方式一样。”销售人员回答，“具体的附加内容我们还没拿到，大概18号应该有了，如果买房的话可以给你选择几种方式，让你看具体的款项内容，不买房的人我们不给看的。”
售楼处工作人员表示：客户要么折扣买房，要么参与保价。他们针对不同的客户提供不同的方案。“明年6月30号交房。我们的交房就是按照拿钥匙来限定的，不是按照你是不是拿到了产证，交完房的话一些房屋属性关系就是你的了，交房后不能退房了。”她补充道。
据了解，该楼盘推出的《购房价格全面保护计划》采取“保价”措施，自这次开盘期至2006年6月30日，若行情走低，开发商以高出本区域的平均价格落差补偿给客户；参考楼盘为银燕房产、建德国际公寓、杨浦建设集团等三家，参考均价以这三家楼盘的开盘价之和除以3计算而得。
“我们不是单纯用调整价格的方式来吸引购房者，我们要给他们一个购房的信心保证。”接受记者采访时，上海梦想·雍景苑的销售总监夏光辉坦言。“新江湾城的规划和建设是大家有目共睹的，真正喜欢这个区域的客户目前由于市场大环境的影响，迟迟不敢选择在这个时间点来购房。我们对自己的产品很有信心。所以才制定出这个计划来，给购房者一个保证。”
这个楼盘定于9月18日开盘，现在处于预约阶段。听说有一些预约客户发生了“退票”，看得出购房者还有点犹豫。
面对新的购房模式，曹先生觉得要多想一想。他主要觉得补差价的衡量标准不太好界定，操作面上有些质疑。“如果上海梦想的老板一年后参与购买这三个盘子中的高价房,那么周边三个盘子的成交价还有没有参考价值?除了依据标准，还有补差价的数额。如果两个人的购买价格不一样，一个是8500、一个是10500，周边价格到9000了，低价买房的补不补？”曹先生觉得要回去好好算算再说。
背景：保价方案的出台
日前，为“上海梦想·雍景苑”提供策划方案的方方房产工作室主任胡宗亘接受了本刊记者的采访，介绍了该方案出台的背景。
据介绍，雍景苑在去年年底的时候推出了一、二期，当时的价格是9300~9700元/平米。今年一季度的时候上海房价涨得很快，这样到5月份推出第三期的时候，单价就过了11000元/平方米。当时这个价格不算离奇、只是偏高一点，也成交了几十套；再往后，宏观调控形势日益明显，房产销售碰到了困难。
“我们做了三项工作。”胡宗亘告诉记者。
第一项工作是，这次推出楼盘时开发商先在价格上做了调整，原来的这些房源基本上调整到9500、9600元/平米，也就是基本调整到二期的价格水平；
第二项工作称为“定价”，也就是“锁定价”。“如果我们对今后这个价格不再发生异议的话，那么可以给你一次性了结，在这里会有一个折扣，折扣的范围基本上定在9.7折”；
到了最后一步，就是“保价”。“也就是说，你可以不要这个折扣价而选择保价：从活动开始到明年6月30号，这段时间里如果我们附近的，新江湾城三个项目平均价格比我们的低出多少，我们就以平均水平来赔偿你的损失。”
“合起来的也就是‘购房价格全面保护计划’。老客户可以选择‘价格锁定’，享受一次性折扣价；新客户可以选择‘价格锁定’或者‘保价’。”
按照胡的介绍，这套方案的精神实质就是“对高位买进的进行赔偿、对未来看空的人进行保价。”
“实施的效果如何？对开盘有没有信心？”
“上周日去看的时候是有82个客户，目前已经有将近100个客户。我预计在开盘的时候会有100套以上的客户需求量。” 胡宗亘坦言，“实际上我们不希望客户和我们签订保价协议，希望一次性了结；但是经过调查，在确定方案的座谈会上还是有客户说：如果以后还是狂跌呢？所以接着就出了保价方案。目前来看，二、三成的客户会选择这种方式。”
上海楼市
